『確率思考の戦略論』要約｜USJを復活させた”数学マーケティング”の力とは

「なぜ、我々の戦略はいつも中途半端に終わるのだろう？」
「感覚や経験則だけに頼った意思決定から、そろそろ脱却したい…」
「ビジネスの成功確率を、科学的に高める方法はないものか？」

もしあなたが、ビジネスにおける「不確実性」と戦い、より確かな成果を求めているなら、本書はあなたの思考を根底から覆す「羅針盤」となるでしょう。

今回ご紹介するのは、P&G、そしてUSJ（ユニバーサル・スタジオ・ジャパン）で数々の奇跡的なV字回復を実現した、戦略家・森岡毅氏とその右腕・今西聖貴氏による『確率思考の戦略論 USJでも実証された数学マーケティングの力』。

この本は、高度な数学の知識を要求するものではありません。
ビジネスのあらゆる事象を「確率」で捉え、成功確率が最も高い選択肢に、限りある資源を集中投下するという、極めて合理的でパワフルな「思考のフレームワーク」を授けてくれる一冊です。

この記事では、本書の核心である「確率思考」と、それを支える「数学マーケティングのフレームワーク」を、具体的な使い方や事例と共に、どこよりも分かりやすく解説します。

ビジネスは「運」ではない。「確率」のゲームだ

本書が提示する、最も根源的なメッセージ。それは「ビジネスの成否は、偶然や気合で決まるのではない。いかに成功確率の高い目を選び、実行し続けられるかで決まる」というものです。

多くの企業は、成功した他社の「戦術（What）」だけを真似しようとします。
しかし、なぜその戦術が成功したのかという「戦略（Why）」、つまりその裏にある確率的な優位性を理解しない限り、同じ成果は得られません。

「確率思考の戦略論」とは、この不確実な世界で、自社の成功確率を意図的に高めていくための、再現性のある思考法なのです。

では、どうやって成功確率を測るのか？本書では、ビジネスの成果を、シンプルな数式に分解することで、客観的に分析する手法を提示します。

例えば、ある商品の売上は、以下のように分解できます。

売上 = 市場規模 × 認知率 × 配荷率 × 購入率 × 購入頻度 × 平均単価

この数式自体を覚える必要はありません。重要なのは、どんな複雑なビジネス目標も、このような構成要素（変数）の掛け算に分解できるという事実です。

そして、戦略家の仕事とは、これらの変数の中で、「どれを動かせば、最も効率的に最終的な成果（売上）が伸びるのか？」、その一点（本書ではクリティカル・イシューと呼ばれる）を見極めることなのです。

それでは、この思考法をどのように実務に落とし込めばよいのか、具体的なステップと事例で見ていきましょう。

解説: まず、何を達成したいのかを、誰が見ても分かる「数字」で定義します。「ブランドイメージを向上させる」といった曖昧なものではなく、「年間売上を20%向上させる（10億円→12億円）」のように、具体的かつ測定可能な目標を設定します。
※KGIとは「Key Goal Indicator（経営目標達成指標）」の略。ビジネスにおける最終的な目標を数値で表したもので、売上高や利益率、成約数などがKGIとして設定され、組織が目指すべき方向性を示します。

解説: ステップ1で設定した目標を、構成要素に分解します。そして、各変数の「現状の数字」を把握します。
使い方・実践例（地方のレストランの場合）:
- 目的: 月間売上を240万円から300万円に増やす。
- 構造分解: 売上 = 客数 × 客単価
- 現状把握:
  - 客数：月間1,200人（1日平均40人）
  - 客単価：2,000円
  - 1,200人 × 2,000円 = 240万円

解説: ここが「確率思考」の心臓部です。各変数を動かすために必要なコストや難易度を考慮し、「どの変数を改善するのが、最も成功確率が高く、効率的か？」を分析します。
使い方・実践例（続き）:
- 選択肢A：客数を増やす
  - 1,500人 × 2,000円 = 300万円（目標達成には、あと300人必要）
  - 確率分析: 新規顧客を300人増やすには、多額の広告費が必要。近隣の競合も多く、成功確率は低そうだ。
- 選択肢B：客単価を上げる
  - 1,200人 × 2,500円 = 300万円（目標達成には、あと500円必要）
  - 確率分析: 既存顧客に、もう一品追加してもらう方が、新規顧客を獲得するより簡単かもしれない。メニューの工夫次第で、成功確率は高そうだ。
- 結論: この場合、クリティカル・イシューは「客単価の向上」である可能性が高い。

解説: 最も確率の高いレバー（クリティカル・イシュー）が決まったら、そこに資源を集中投下するための具体的な戦略と戦術を考えます。
使い方・実践例（続き）:
- 戦略: 既存顧客の客単価を500円向上させる。
- 戦術:
  - ドリンクとデザートを組み合わせた「お得なセットメニュー」を開発する。
  - スタッフに、メイン料理に合うサイドメニューをおすすめするようトレーニングする。
  - ポイントカードを導入し、一定金額以上の利用で特典がつくようにする。