『僕らはSNSでモノを買う』要約｜UGCと共感が鍵の新時代のSNS戦略

「SNSアカウントを運用しているけど、フォロワーが増えるだけで売上に繋がらない…」
「広告を出しても、ユーザーに”広告”だと見抜かれてスルーされてしまう…」
「今の時代、どうすればSNSで本当にモノが売れるんだろう？」

企業のSNS担当者なら、誰もがこうした壁にぶつかっています。その答えは、企業が発信する「きれいな広告」の中には、もはや存在しないのかもしれません。

今回ご紹介するのは、ホットリンクCMOの飯髙悠太氏による『僕らはSNSでモノを買う』。

この本は、SNS運用の小手先のテクニックを教えるものではありません。
なぜ現代の消費者が、企業広告ではなく「一般の人のクチコミ」を信じて商品を買うのか、その心理と行動プロセスを解き明かし、これからの時代に必須となる新しいマーケティングの地図を示してくれる一冊です。

この記事では、本書の核心である「UGC（ユーザー生成コンテンツ）」と、購買行動の新法則「ULSSAS（ウルサス）」について、具体的な使い方と共に徹底解説します。

時代は変わった：企業広告が「信じられない」理由

本書がまず突きつけるのは、現代の消費者が置かれている厳しい現実です。私たちは毎日、大量の広告情報に晒され、その多くを「企業の宣伝文句」として無意識に読み飛ばしています。

そんな中で、私たちが本当に信頼するのは何か？それは、友人や、好きなインフルエンサー、あるいは見ず知らずの誰かがSNSに投稿した、リアルな「使ってみた」という感想です。

どちらの情報を、あなたは信じますか？

このユーザー自身が生み出すコンテンツ（UGC = User-Generated Content）こそが、現代の購買行動の起点となっているのです。

本書では、UGCを起点とした、新しい購買行動モデル「ULSSAS（ウルサス）」が提唱されています。これは、現代のSNS時代における消費者のリアルな動きを示しています。

(U) UGC: Instagramでフォローしている人が「新しいコーヒーメーカー、デザインも良くて最高！」と投稿しているのを見る。
(L) Like: その投稿に「いいね！」する。
(S) SNS検索: Instagramで「#〇〇コーヒーメーカー」と検索。他の人が投稿した、キッチンの写真や、実際に使っている動画を見て、リアルな使用感を確かめる。
(S) Google検索: Googleで「〇〇コーヒーメーカー口コミ」と検索。機能比較サイトや公式サイトで、価格や性能を最終チェックする。
(A) Action: ECサイトで購入ボタンを押す。
(S) Share: 届いたコーヒーメーカーの写真を撮り、「おうちカフェが充実しそう！」と、自分もInstagramに投稿する。

このループが、自然発生的に売れ続ける仕組みの正体です。

では、企業はこの流れの中で何をすべきなのでしょうか？それは「企業が良い広告を作ること」ではなく、「ユーザーがUGCを投稿したくなるような”仕掛け”を作ること」です。

飲食店の場合: 写真に撮りたくなるような、見た目にインパクトのあるメニューを開発する。店内にユニークなフォトスポットを用意する。
ECサイトの場合: 商品だけでなく、届いた瞬間に「かわいい！」と思えるような、こだわりの梱包材を使う。商品と一緒に、思わず飾りたくなるようなオシャレなサンクスカードを同封する。
アパレルブランドの場合: 商品タグにブランドの世界観が伝わるメッセージや、ユニークなハッシュタグを記載しておく。

『僕らはSNSでモノを買う』が教えてくれるのは、企業が主役の時代は終わり、マーケティングの主役が「顧客」へと完全に移ったという事実です。

私たちがやるべきことは、一方的に情報を発信することではありません。顧客同士の会話が生まれやすい環境を整え、その輪にそっと加わり、コミュニティを育てていくことです。

「どうすれば、お客様が私たちのことを語ってくれるだろう？」

この問いこそが、これからのSNSマーケティングの、すべての出発点となるのです。

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